Prospecção de Clientes, quando entendi isso, eu pensei: JAMAIS PASSAREI FOME NA VIDA.
A primeira vez que vendi algo, era para jogar video-game, lembro que na época tinha aquelas “casa de games”, onde pra jogar, você pagava pelo tempo de uso (era só Mortal Kombat do Nintedo).
🤦🏽♂️Confesso que levei uma bronca do meu Pai por ter vendido algumas garrafas no ferro velho.
Mais tarde entendi que não precisava “assaltar” itens da minha casa para fazer dinheiro, eu poderia produzir para vender.
No auge dos meus 12 anos, eu fazia geladinho (em algumas regiões conhecido como sacolé). Recordo que vendia um pouquinho mais caro que minha vizinha. O meu era R$0,25 e o dela R$0,10.
Diga-se de passagem, não era um pouquinho mais caro, era mais que o dobro.
Vendia mais do que a vizinha, afinal eu sabia o que meus prospects da época queriam: eles queriam SORVETE, mas não tinham dinheiro pra comprar.
Foi assim que resolvi vender geladinhos com leite, dando um sabor mais próximo do sorvete 😂😂 e era mais gostoso em relação aos geladinhos da minha vizinha, que fazia os delas com água e suco em pó.
BINGO!
Desde os meus 12 anos eu já sabia que nunca passaria fome na minha vida, pois tive a brilhante ideia de entender que existem pessoas com problemas e desejos que precisam ser sanados. Só precisaria encontrar a solução e entregar para essas pessoas.
Entenda: Não importa o produto que você tem em mãos, se você (sua empresa) se interessar pelas pessoas, você vai vender.
Principais técnicas da prospecção
Mas o que eu não sabia naquela época, era que eu já aplicava algumas técnicas do livro em questão. Eu já praticava a prospecção de clientes, afinal os objetivos da prospeção são:
- Entender os desejos e problemas dos prospects (Eu vivia na rua com meus amigos e fanáticos por sorvetes)
- Entregar a solução perfeita para o problema (Antes de fazer os geladinhos, perguntava quais sabores eram os preferidos)
- Criar familiaridade, confiança (Afinal, eles eram meus amigos e eu era o dono da bola 🤷🏽♂️)
A medida que fui crescendo, fui praticando o ato da prospecção e venda, sempre me mostrando interessado pelo que as pessoas tem a dizer.
Um exemplo foi quando procurava emprego, mesmo tendo qualificação abaixo dos meus concorrentes, sempre passei em todas minhas entrevistas, pelo simples fato de me mostrar interessado ao entrevistador, fazendo a ele perguntas sobre a empresa e o que eles esperavam que a contratado resolvesse.
Hoje, nos meus negócios, a estratégia é a mesma: se INTERESSAR!
Ir atrás de resolver problemas de pessoas que estão interessadas em te ouvir e dialogar. Uma das artes da prospecção de clientes é construir pontes que te levam aos volares das pessoas.
- Valor Emocional
- Valor Intrínseco
- Valor Tangível
Stavros Frangoulidis aborda diversas técnicas de prospecção e o que mais me chama atenção é: se fala pouco de concorrente e muito de cliente.
De olho no cliente
Empresas e pessoas que estão obcecados pelo que seus concorrentes estão fazendo, esquecem de olhar para seus próprios clientes e principalmente de se empenhar em criar oportunidades de vendas.
Dessa forma, coloque essas premissas no coração das suas estratégias de marketing e vendas e veja o resultados acontecerem.
Atinga novas pessoas o tempo todo, crie oportunidades para seu negócio baseando-se no público potencialmente interessado na sua solução. Treine a arte de criar oportunidades todos os dias com uma postura positiva.
O livro é uma faculdade de prospecção e vendas resumida em pouco mais de 100 páginas.
A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos os Tempos de Stravos Frangoulidis.
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