No marketing digital, sua postura precisa ser diferente do marketing convencional.
Por isso, o Marketing como um todo oferece ferramentas e estratégias poderosas para fortalecer seu negócio.
Entre elas, temos a estratégia da Buyer Persona, desenvolvida por Alan Cooper na década de 80, que na minha opinião é a primeira e mais importante ferramenta que um empreendedor pode ter.
Buyer Persona – A Razão do Seu Negócio
Cooper usou do conceito para melhorar as funcionalidades de seus softwares para as necessidades dos usuários.
Logo depois, seu trabalho deu origem ao que a Microsoft chamou de Visual Basics e o Windows 3.0.
O cara entende ou não do assunto?!
Você ainda pode saber mais sobre a história dele no livro publicado em fevereiro de 2015 “Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business“, escrito por Adele Revella ainda sem tradução no Brasil.
Ou se preferir, nesse artigo do próprio Alan Cooper, “The Origin of Personas”. Também sem tradução.
Mas o que é Buyer Persona, afinal?
Segundo Tony Zambito, profissional que atua na área e presta consultoria do assunto para ninguém menos que empresas como IBM e NEC:
Buyer Persona são representações baseadas em pesquisas com base em arquétipos (modelos idealizados) definindo: quem são os compradores, o que eles tentam realizar, que metas definem seu comportamento, como eles pensam, como eles compram e por que eles tomam decisões de compra.
Em outras palavras, a Persona, as vezes chamada de arquétipo ou avatar, é a personificação do seu público alvo em um indivíduo real, o cliente ideal. Com hábitos e características reais.
Ao desenvolver uma persona, você ganha uma base mais forte para seu mix de marketing digital.
A Buyer Persona é uma ferramenta de público alvo que auxilia (e muito) a segmentar, definir e atingir seu target com eficácia, no coração.
Parece um pouco complicado para quem conheceu o assunto agora, eu sei.
Mas é por isso que eu vou te ensinar um passo-a-passo sobre tudo que você precisa saber para criar a aplicar sua persona em suas estratégias.
Quanto mais difícil fica, mais próximo está o sucesso – Chris Garrett
O Que Você Deve Saber Sobre Sua Persona?
Para ter sucesso através da criação de sua persona, você precisa ACIMA DE TUDO, saber as principais características que ela tem:
Que lugares frequenta?
- O que ela vê, o que ela ouve?
- Quais mídias impressas ela acompanha?
- Qual o seu comportamento online?
- Ela faz compras online?
- Acompanha Blogs?
- Quem ela segue nas Redes sociais?
Imagine, por exemplo, que você tem uma campanha incrível e precisa vincular ela nos meios de divulgação como outdoor, rádio, TV, mídia impressa e redes sociais.
Porém, surgem dúvidas:
- Como vai saber exatamente em que outdoor colocar?
- Em qual mídia digital você vai propagar a campanha?
- Qual rede social é a melhor para isso?
Se você não quer (e ninguém quer, na verdade) queimar seu dinheiro, ter uma persona te ajuda com todas essas perguntas, mas para isso, você tem que desenvolver sua Buyer Persona muito bem.
Por isso que vou ajudar você com um guia prático contendo tudo que você Qual precisa para dar vida a sua persona em 7 etapas.
Frequentemente, o melhor Marketing não parece realmente marketing – Seth Godin
#1 Começando Sua Buyer Persona
Pense na criação de uma persona como algo que requer uma mão de obra, mas nada desanimador.
Como uma alcachofra, por exemplo. Você precisa ir abrindo as folhas para chegar no coração dela e aproveitar seus benefícios.
Com sua Persona não é diferente, você precisa ir se aprofundando cada vez mais dentro do seu dia a dia, seus hábitos e principalmente suas dores.
É preciso saber quais as principais frustrações do seu target, em relação a sua empresa e com isso, posicionar sua marca em função do que você pode oferecer para ele.
Como sua persona pode se beneficiar com sua empresa?
O Que Devo Saber Então?
A resposta é: TUDO!
Você deve ter consciência de quem é sua persona na multidão.
Complicado? Não seja por isso!
Vamos ver aqui algumas perguntas que você deve fazer para definir seu buyer persona. Divididos em sub-tópicos para não deixar ninguém perdido na hora de se organizar.
Os Tópicos Para Criar Sua Persona
Para tornar o processo mais natural e menos desgastante você deve dividir suas perguntas em assuntos que vão ilustrar uma ficha de levantamento de dados. Como está aí abaixo:
Perguntas Socioeconômicas:
Gênero
- Meu público alvo é homem, mulher ou os dois?
Idade
- Em que faixa etária se encontra meu Target?
Renda
- Qual a renda mensal da minha persona? Visualize uma margem o mais definida possível.
Onde está minha persona?
- Nas principais cidades e capitais?
- No interior do estado?
Profissão
Minha persona trabalha em que área dentro da empresa?
- Comunicação
- Administração
- Jurídico
- Financeiro
Minha persona exerce qual cargo?
- Gerente
- Chefe de setor
- Diretor
- Vendedor
- Operário
OK, até aqui temos os dados mais básicos da sua persona e precisamos de informações mais precisas e ir mais fundo, descobrindo o dia a dia dela.
Nessa fase, o ideal, é realizar pesquisas e entrevistas com prospecto. Uma coleta de dados sistematizada proporciona um entendimento melhor de sua persona.
Existem ferramentas online que podem lhe servir bem nisso, como a Survey Monkey, empresa que coleta e analisa dados de usuários através de entrevistas online.
Se quiser conhecer um pouco da ferramenta é só dar um clique aqui para conferir uma entrevista básica com perguntas sobre um novo serviço no mercado que fizemos.
São só 10 perguntinhas, vai lá!
Faça do cliente o herói da sua história – Ann Handley, Diretora de Conteúdo, MarketingProfs
Já anys sei! Requer gastos e um tempo que você não dispõe agora.
Não é problema nenhum!
Nesse caso, temos uma lista de perguntas, que vão gerar mais afinidade com sua futura persona. Então, chega de enrolar e vamos ao próximo tópico.
#2 O Dia a Dia da Persona
Como já disse, você precisa estar atualizado com os hábitos de sua persona, pois é assim que você vai saber como atingir ela, esteja onde estiver.
Se não sabe o que sua persona faz no dia a dia, comece já a desenvolver essas perguntas:
O Que Ela Faz no Dia a Dia?
Saber os lugares que sua persona frequenta é fundamental, pois é lá que sua marca ou produto também devem estar. Com certeza, sua persona tem um hobby.
- O que ela faz nos momentos de lazer?
- Qual o tipo de atividade que sua persona gosta?
- Esta relacionado com o que?
- Fotografia, viagens, gosta de ir a eventos, passa um tempo no shopping, gosta de ir a bons restaurantes
O que sua persona vê?
Aqui, você enxerga com os olhos dela.
- O que ela gosta de ver?
- O que ela vê que a deixa frustrada?
- Como é o ambienta que a cerca?
- O que compões este ambiente?
- O que ela vê quando se olha no espelho?
- O que ela enxerga no futuro?
Sobre o que a sua persona fala?
Pense nos assuntos que dominam as pesquisas no google de sua persona.
- Quais os assuntos que ela gosta?
- O que ela fala para a família e amigos?
- Sobre o que ela fala nas redes sociais?
Como já dissemos lá em cima, uma buyer persona é uma personificação real de seu público alvo, isso também quer dizer que seu arquétipo possui maus hábitos no seu dia a dia, afinal, todos têm algum defeito, e pessoas reais são assim.
#3 Quais São os Maus Hábitos da Sua Persona
Sabendo onde sua persona erra, você consegue oferecer soluções mais funcionais para seus problemas. Pense então nos aspectos negativos de quem ela é:
Quais as mentiras que ela conta?
- Quais as desculpas que ela usa para justificar seus erros?
Quais os seus defeitos?
- Sua persona é teimosa?
- Enrola demais nas negociações e dá trabalho nas vendas?
Com esses dados, você pode ter um controle sobre as negociações com seu público alvo, se antecipar a ele e desenvolver estratégias de mais matadoras para seu negócio.
#4 Use Bem as Metas de Sua Persona (e as suas também)
Chegou a hora de afunilar sua pesquisa e segmentar melhor as características de sua buyer persona.
Lembra da Alcachofra? Pois é, vamos agora retirar as folhas uma por uma até chegar no coração do seu cliente ideal, pois é lá que estão seus desejos, dores e frustrações para a qual você tem a solução.
Comece com perguntas mais pessoais e inspiradoras. Para não errar, vamos segmentar com cuidado as metas de sua persona.
Você precisa manter o foco em sua jornada para realizar grandes coisas – Les Brown
Cada pessoa deve ter três ou quatro metas importantes que ajudam a concentrar o projeto.
Mas não se esqueça de que os objetivos e metas são coisas diferentes: metas não são fins por si só, mas são tarefas que podemos fazer para atingir objetivos.
Apenas o objetivo não vai fazer você chegar lá, é importante compreender quais tipos de metas irão ajudá-lo a tomar decisões para o projeto.
Quais as Metas de Sua Persona?
O que é ter sucesso para sua persona?
- Como ela mede o sucesso?
- Como ela julga uma conquista profissional?
- O que é o sucesso para ela?
- Ser valorizado?
- Possuir uma boa renda?
- Unir qualidade de vida no trabalho com a vida pessoa?
Descubra também o que sua persona valoriza
Pois entender o que sua persona valoriza é uma regra chave para o sucesso de qualquer estratégia e manter a qualidade de sua marca ou produto.
Fatores como bons resultados, rapidez, praticidade, informação e economia podem ser tudo que seu cliente ideal mais valoriza em uma empresa.
O que ela espera do futuro?
- Como sua persona vê o futuro?
- Ela é inova ou acompanha a inovação?
- Ela busca as tendências?
- Quer estar preparada para o futuro?
Atenção: Quais os Cuidados Que Devemos Tomar?
Todas essas metas fazem parte de qualquer persona, mas tome cuidado, algumas metas podem não se aplicar especificamente a sua persona.
Por exemplo, “aposentar-se aos 45” não importa se você estava projetando um processador de texto, ou um novo aplicativo, mas pode oferecer informações valiosas, quando você está projetando uma ferramenta financeira de planejamento.
Então, tome cuidado com o achismo. Você não deve achar que sua persona quer isso ou aquilo.
As metas devem ter relação com seu negócio ou empreendimento. Para não errar, continue e não tenha pressa.
#5 Vamos Segmentar Mais
Até aqui, você já sabe onde mora sua persona, como é seu dia a dia, como é o ambiente que a cerca, do que ela gosta e o que ela espera do futuro. Chegou a hora fundamental do projeto:
Quais as Dores e Frustrações dos Seus Clientes?
Assim como uma pessoa de verdade, sua persona possui frustrações. Existe algo que ela gostaria de ter e não possuí, com certeza ela queria ser algo na infância que não é hoje.
É aqui que você vai saber tudo que precisa para conquista-la, oferecendo a solução para seus problemas.
- O que ela gostaria de ter sido e, não é?
- Do que ela se arrepende de ter feito, ou não ter feito?
- Onde ela quer estar e não pode?
- Qual o grupo social que ela quer fazer parte?
Trabalhando essas dores de forma correta, você ganha seu espaço entre seu público alvo com mais autoridade e começa a atrair mais prospectos do que caçar eles.
No fundo, esse é um dos porque você deve ter uma persona bem definida.
Desenvolva um quadro mental da dor, onde você pode mostrar para ela as frustrações que a perturbam melhor do que ela mesmo. Use esses dados para ser o salva vidas de seu público.
#6 Identifique o Comportamento da Persona?
Precisamos manter o foco de que essa personificação fictícia é muito real, tem nome, rosto, “tics” e como uma pessoa real, está integrada ao meio digital, possui padrões de comportamentos, manias e hábitos (já discutidos ali em cima).
Quais As Marcas Que Ela Consome?
O comportamento do consumidor é muita das vezes (se não todas), influenciada pelas marcas que ele consome.
Exemplo disso, é a diferença clara de um cliente Apple e um cliente Microsoft na hora de escolher qual marca prefere e porquê.
Então, qual as marcas que sua persona consome?
Prefere Coca-Cola ou Pepsi, McDonalds ou Subway, Lacoste ou Polo, Estadão ou Folha de São Paulo.
Qual o Comportamento Online?
Esse tópico é importantíssimo e requer um pouco mais de atenção, sugiro até que você de uma alongada nas costas antes de prosseguir.
Como sua persona se comporta nas redes sociais?
- O que ela compartilha?
- Quais coach comunidades ela segue?
- Quais redes sociais ela está inserida?
- Quais são os blogs que ela acompanha?
Compras online?
- Com que frequência realiza compras em lojas virtuais?
- Ela pesquisa sobre o produto antes?
- Realiza pesquisa de preço?
- Procura sobre a satisfação de outros usuários com aquela marca?
Quais acessórios ela usa?
- Ela usa usa gadgets?
- Está atualizada com as principais ferramentas online?
- Qual o tipo de computador ou smartphone ela usa?
Qual o Próximo Passo Agora?
Muito bem!
Você definiu os principais aspectos necessários. Sabe onde o cliente está, como é seu dia a dia, entende do que ela gosta e do que ela não gosta, conhece suas dores e sabe até como ela se comporta no mundo digital.
Ela já deve ter um rosto então, não?
Se não tem, esboce um agora. Pode ser uma experiência criativa e divertida além de ser parte obrigatória do projeto. Afinal, ela precisa de um rosto e um nome.
#7 Chegou a Hora de Botar a Mão na Massa
Após todos esses passos, você deve fazer a análise de dados. Procure fazer o projeto em uma ferramenta que você já tenha afinidade.
Uma planilha com perguntas, gostos e hábitos ou o velho e infalível papel e caneta.
Agora você precisa saber onde esse projeto wholesale NFL jerseys te levou. Aposto que a sua percepção do seu público alvo está diferente agora, não é?
Eu sei!
Por isso, é hora de analisar os dados e desenvolver uma conclusão de tudo que foi feito, ou seja, transformar essas metas já definidas em um objetivo.
Em todos os cursos e treinamentos de Marketing Digital, a etapa de criação da Buyer Persona é indispensável. Você vai te cheap NFL jerseys que passar por ela, é um fato.
Agora, sua marca já pode se posicionar melhor diante seu arquétipo. Você conhece seus hábitos, então não vai mais queimar seu dinheiro com propagandas destrutivas nem divulgar sua marca onde ela não vai ser consumida.
Vá até onde seu cliente ideal está, esteja nas redes sociais que ele gosta, esteja presente nos eventos que ele frequenta.
Use toda essa segmentação a seu favor e apenas veja o sucesso se aproximar cada vez mais do de você e do seu negócio.
Se você acha cara a instrução, experimente a ignorância – Derek Bok
Se você não leu nada a chegou até aqui, saiba que a definição da persona para seu projeto é o primeiro e mais importante passo na sua jornada.
Abaixo apresentação disponibilizo uma breve apresentação sobre persona caso queira discutir com sua equipe ou entender de forma mais fácil as etapas essenciais para definir o seu cliente ideal.
Se leu e gostou, execute umas das ações abaixo caso julgue que este artigo irá ajudar alguém:
- Facebook (maior rede social do mundo)
- Twitter (mais utilizado no smartphone)
- Google+ (mais relevância no Google)
Aqui um resumo do que você leu
- Começando sua Buyer Persona
- O Dia a Dia do seu target
- Maus Hábitos de seus Clientes
- Suas Metas é Matar Objeções e Desejos
- Super Segmentando seu Público
- Padrões de Comportamento
- Modelando seu Avatar Ideal
Gostou desse artigo? Têm muito mais de onde ele veio, deixe seu e-mail para ficar antenado com as novidades do blog e crescer mais no seu empreendimento.
Um Abraço.
Eder Prado
(créditos da Imagem: visualhunt.com)
