O Processo de US$1000 milhões de dólares
Esse mesmo processo está ao alcance de qualquer empresa.
O caminho de uma venda proposto no livro Receita Previsível é muito conhecido por diversos profissionais de marketing e vendas, mas infelizmente pouco explorado com consistência e base analítica.
Como proposto no livro, para que o processo de vendas implantado por Aaron Ross funcione, você vai precisar de três “ingredientes”:
- Prospects: Pessoas que estão nas sua base, mas que não responderam seus contatos
- Leads: Responderam positivamente a seus contatos e se tornam oportunidades
- Campeões: Cliques que recomendaram seu produto ou serviço
No livro, Aaron discorre em detalhes o passo-a-passo onde ela encaixa as peças no que ele chama de Máquina de Vendas, onde você tem duas linhas de entradas de prospectos: Inbound e Outbound Marketing.
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Em resumo, o Inbound Marketing ficará responsável por atrair prospectos através de referências, ebooks e ferramentas grátis, busca orgânica, webinars, marketing de afiliado, mídias sociais, blog, entre outros.
Essa estratégia de marketing está disponíveis a todas as empresas, desde as micro até multinacionais.
Já o Outbound Marketing, ficará responsável por segmentar clientes que precisam de uma atenção diferenciada ou até mesmo ser descartado por não ter um perfil qualificado para o produto/serviço oferecido, para se tornar um campeão, essa etapa é trabalho do time de Cold Calling 2.0, como proposto no livro.
O autor também sugere uma segmentação no processo de vendas (experimentei isso na @essenciamoveis e deu muito certo), onde há dois times (ou pessoas) nesse processo:
- Vendedor: Pessoa para Prospectar (Inteligência Comercial)
- Closer: O Executivo de Contas (O que fecha a venda)
Um dos pontos que chamam atenção no livro é a atenção aos detalhes de mensuração de resultado, o autor diz que nesse processo não há espaço para pressuposição, mas sim experimentação baseada em análises.
Fracasso é apenas o julgamento que fazemos sobre uma determinada experiência. Na verdade não existem fracassos, apenas oportunidades de aprendizagem.
Seria fantasia passar todas as ideias do livro em um post de blog, mas fica a recomendação de leitura para quem deseja ter um processo de vendas continuo em sua empresa.
Confesso que esse método, ao meu ver, funciona muito bem para produtos/serviços de ticket médio alto, acima de 2K, assim você terá escala e poderá faturar 7 dígitos anuais com esse processo.
